Sosiaalisen median käyttö b2b -yhteyksissä on vielä melko tuore idea jopa lätäkön toisella puolella. Amerikkalaisten  mittapuulla mitattuna oli erikoisen outoa, että 78%:lla b2b-puolen tekijöistä oli vain alle 2 vuotta kokemusta sosiaalisen median markkinoinnista (eMarketer 1.6.2010, business.com). Tällaista tutkimusta ei Suomessa kannattaisi tällä hetkellä edes tehdä. Sosiaalisen median b2c-markkinointikin on vielä niin pahasti alkumetreillä, että b2b-puolen innostumista saataneen vielä tovi odotella.

Kurkistus kristallipalloon

Kuten jo aiemminkin on tainnut tullut mainittua: mitä isot edellä, sitä pienet perässä. Siksipä onkin järkevää katsastaa, mitä selvänäkijät sanovat Ameriikan markkinoiden tulevaisuudesta.

USA:ssa b2b-osasto on alkanut jo huomata some:n hyödyt: laadukkaat leadit ja imagollinen edelläkävijyyden asema. Outsell onkin ennustanut, että b2b-markkinointi tulee kasvamaan jopa 43,3% vuoden 2010 aikana. Forrester on puolestaan arvioinut, että rahaa laitetaan haisemaan tähän hommaan 54 milj. dollaria vuonna 2014, kun viime vuonna vastaava luku todettiin olevan 11 milj. dollaria.

Mihin tuo kaikki raha sitten laitetaan? Pieni osa setelinipusta sijoitetaan maksettuun mainontaan sosiaalisen median kanavissa. Merkittävä osa hillosta laitetaan kuitenkin muihin toimiin, kuten brändätyn profiilisivun toteutukseen ja ylläpitoon, promootioiden koordinointiin sekä tietenkin kaiken tämän vaikutusten mittaamiseen. Muutos asenteissa on suuri, sillä vielä viime vuonna suurin osa sijoitetusta rahasta laitettiin yritysten omiin asiakkaiden ja sidosryhmien yhteisöihin (ks. kuva alla).

Voiko b2b-somessa onnistua?

Ajatuksena voi tuntua kummalliselta, että nippelitehdas X perustaisi Facebook-sivun tai Twitter-tilin, jotta voisi myydä nippeleitään nappelitehdas Y:lle. Vaikka massat ovat suuret, tuskin kovin montaa facebookaajaa kiinnostaa nippelit kuitenkaan.

Ei varmasti kiinnostakaan, mutta b2b-keisseissä monesti riittääkin, että saa kiinni juuri ne 10 arvokasta leadia. 2 näistä voivat olla isojen nappelitehtaiden tilausvastaavia, joiden tekemät tilaukset elättävät nippelinvalmistajaa jo pitkälle.

5 yllättävää onnistumistarinaa rapakon takaa

1. Hevosten hammaslääkäri
   Tohtori rakentaa liikesuhteita Facebookissa. “Ihmiset tekee bisnestä ystävien ja tuttavien kanssa. Facebook on kätevä tapa kertoa ihmisestä yrityksen takana ja samalla luoda tuttavuussuhteita.”, sanoo itse tohtori Tucker. Facebookin lisäksi hammaslääkäri julkaisee sisältöä blogissa ja Twitterissä. Tämä kokonaisuus on tehnyt paikallisesta erikoisosaajasta maanlaajuisesti tunnetun asiantuntijan.
2. Teräsrakentamisen spesialisti
   SteelMaster valmistaa erilaisia rakennuksia teräksestä. Yritys on kokenut Facebookin käteväksi tavaksi esitellä teräsrakentamisen monipuolisia mahdollisuuksia ja he käyttävätkin ahkerasti kuvakansioita esitelläkseen tuotantoaan. Lisäksi teräsrakentamisen ilosanoma leviää viraalina Facebookissa ja Twitterissä, kun onnistuneista projekteista leviää kuvia. Näin myös kanafarmarit ja puusepät saavat tietoonsa edullisen teräsrakentamisen monet muodot.
3. Maalikauppias
   Idea Paint valmistaa erikoismaalia, jolla saa tehtyä seinästä kuivapyyhintätaulun. Yritys pitää aktiivisesti yllä omaa blogia, joka toimii some-strategian sydämenä. Blogiin julkaistaan videota, kuvia ja tarinoita tuotteen “asennuksista”. Twitterissä ja Facebookissa sitten tiedotetaan uusista blogauksista. Lisäksi tietysti kuunnellaan, vastataan ja ollaan muutoinkin fanien ja seuraajien kanssa vuorovaikutuksessa.
4. Laatupaperin valmistaja
   Neenah Paper törmäsi vuosi sitten seinään: uusia asiakkaita ei enää ollut. Tavalliset tavat saada uusia kontakteja eivät enää tuottaneet tulosta. Yritys päätti kokeilla Twitteriä. Mikroblogin kautta löytyi uusia prospekteja ja se huomattiin myös käteväksi tavaksi ylläpitää ja hoitaa asiakassuhdetta. Tänä päivänä yrityksellä on 10 myyjää ympäri maata, jotka käyttävät omaa Twitter-tiliään kauppojen klousaamisessa.
5. Lentokoneiden huoltoyhtiö
   Yksityinen ilmailu on Yhdysvalloissa kärsinyt melkoisen imagoinflaation. Siksipä Duncan Aviation on ottanut käyttöönsä sekä Facebookin että Twitterin tehdäkseen alalle imagon kohotusta. Faceliftiä tehdään avaamalla alan asioita ja olemalla mukana keskustelussa. Heidän tarkoituksenaan ei siis ole toimia niinkään brändin rakentajina, vaan saada kiinni mielipidevaikuttajia, kuten journalisteja ja alan asiantuntijoita. Yrityksen edustajan mukaan riittää, että saa kiinni ne muutamat tärkeät ihmiset. Silloin saa sanomansa tuhansien ihmisen kuuluville.

Johtopäätökset

Vaikka b2b-markkinointi sosiaalisen median kanavissa voi tuntua (ainakin toistaiseksi) kaukaa haetulta ajatukselta, kannattaa muistaa, että loppujen lopuksi kauppaa käydään ihmisten kesken. Neuvottelupöydässä ei istu tehtaan muuri vaan tehtaan edustaja, joka tekee päätöksiä inhimillisin perustein. Kun tämä muistetaan, ollaan asian ytimessä.

Lähteet:
Mashable | eMarketer (3.6.2010)

Tämän bloggasi Marika Siniaalto